磋商阶段策是指什么?谈判碰商阶段中的注意事项

谈判三个阶段层面解读!

一、谈判接触阶段

广州学威国际商学院-广州在职研究生报名中心:在双方谈判者彼此开始接触之初,双方精力都比较充沛,所有谈判者的注意力也比较集中。这个阶段对整个谈判过程具有非常重大的影响,原因主要有:第一,开始接触时的谈判话题会对后面谈判的议题和解决问题的方式产生一定的作用;第二,各方会对从对方的言行举止中观察、分析对方,以此确定自己接下来的行动方式;第三,谈判接触阶段的气氛会对以后的人际关系和谈判气氛产生作用,进而影响谈判的最终结果。谈判者们站着交谈一段时间后,开始走向各自的座位,这预示着正式谈判即将开始。入座后,用短暂的一段时间整理文件、调整座位,然后谈判开始。

磋商阶段策是指什么?谈判碰商阶段中的注意事项

在这个阶段,谈判者要发挥个人影响作用,努力营造一种易于使各方意见趋于一致的意向,创造出和谐的开场气氛,逐步引导谈判过程向达成共识的方向发展。切不可仅凭自己对对方的第一印象行事,也不要立即对对方的某些立场做出反应,应该多了解对方立场背后的需求和制约这些需求的条件。只有做到这些,发言才有力量。

二、谈判磋商阶段

谈判磋商阶段也叫做交锋阶段,磋商是体现谈判本质的过程,是谈判过程的核心内容。谈判人员在谈判的准备阶段和接触阶段已经通过不同的方法了解到一些对方的信息,但更多、更直接的信息还需要通过面对面交流才能掌握。

1.处理反对意见的方法

在磋商过程中,往往会遇到许多反对意见,下面将介绍一下处理反对意见的方法。

(1)举例法。举例法是指借用已有的先例来说服对方。使用这种方法的关键是例子必须真实确切,恰如其分,并给对方提供验证的机会和条件。

(2)正面回击法。对于那些出于不良动机的反对意见,可给出必要解释或置之不理。在某些特殊情况下,给以正面回击也是必要的。这种方法不要过多使用,容易产生对立情绪。

(3)移花接木法。就是先对对方的意见给以肯定,然后再陈述自己的主张,对对方的意见加以补充,婉转地指出其片面性。这种方法可以有效地避免对方产生抵触情绪。

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(4)充耳不闻法。谈判人员有可能在谈判桌上表现出大发牢骚,甚至提出某些与谈判议题无关的意见,对此不要介意,一笑了之即可。

2.谈判碰商阶段中的注意事项

(1)检查并核实对方所开列条件的全部项目,询问如此开价的原因。探索出该项目在对方心目中的分量。

(2)在开始磋商时对对方的答复要记下来研究,暂不发表评论。坚持己方立场,避免过早或过深地陷入个别问题的讨论中。

(3)千万不要主观臆断对方的观点和动机,更不能替对方讲话。随意推测会引起对方的不快,结论也未必正确。

(4)对于较复杂的谈判,有时也因客观条件的限制只能采取函电的形式进行磋商。

这时候谈判者要注意,如果不能到实地考察,一定不能正式签约。正式合同签订时,双方代表应同时在场以体现签约的严肃性。

广州学威国际商学院-广州在职研究生报名中心:综上所述,正式谈判是谈判过程中最紧张激烈的阶段,在谈判对手的操纵下,磋商阶段变得极富艺术性。一句话、一个眼神、一种姿态都可能使讨价还价的过程变得丰富多彩。这些都对谈判者的知识水平、谈判经验等提出了较高的要求。

三、谈判收局阶段

收局阶段是谈判的最后阶段,它标志着谈判即将结束。谈判协议日益成熟,最终交易形式也逐渐清晰。从表现形式上看,收局可以表现为成交和破裂。签订协议成交后,双方相关人员要按照协议上的细节进行付款。谈判双方要重视这个阶段的文字处理和后续工作,并尽量采取有效的策略以获得更大的收益。谈判成功自然皆大欢喜,破裂也不足为怪。谈判者要经得住考验,保证尽量少犯错误,给彼此留面子,为今后开展进一步的工作打好基础。

(1)得寸进尺策略。这种策略是指在谈判中,对方总是提出这样或那样的小难题,阻碍整个谈判的进程,使得己方不断地解决小问题。对应这种策略的解决办法是要求对方一次性提出所有小难题,然后己方才进行回应。这样就会使“得寸进尺”策略的使用者感到尴尬。

(2)过时不补策略。如果所有问题都陷入僵局,这种策略就成了有效的策略,其意图是施加压力。尽管对对方条件的某些方面都很满意,但迫于其他方面的压力,担心继续寻求更好的条件可能会影响此次交易,此时该策略就发挥作用了。对应这种策略的解决办法是,谈判者可以等待最终期限到来,观察此时的事态发展情况,从而辨别最终期限的真伪。

(3)取舍由之策略。这种策略是在最后阶段使用时比较有效的策略。这种策略使用得越晚,可信度越高。因为谈判者此时会认为对方很可能是认真的。对应这种策略的解决办法是,依据实际情况判断虚张声势的可能性是否真的存在。

磋商阶段策是指什么?谈判碰商阶段中的注意事项

广州学威国际商学院-广州在职研究生报名中心:(4)“临时威胁”策略。这种策略是指在耗费了大量的时间和精力谈判后,即将签署谈判协议、双方情绪都很高涨时,突然停笔要求修改某些条款从而使对手让步。这种策略可以榨取对方更多的让步。对应这种策略的解决办法是,理清思绪,必要时提出请示领导,以便给己方更多的考虑时间。对方此时很可能会迫于时间限制,而不得不收回这样的要求。

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